HUK Vorstand Daniel Thomas über das neue Geschäftsmodell onpier

Gast der am 26.09.2022 veröffentlichten Folge #fredwagner ist Daniel Thomas, seit 2016 im Vorstand der HUK-Coburg Versicherungsgruppe, verantwortlich für die Ressorts Betriebsorganisation, Digitale Services und Informatik. Prof. Dr. Fred Wagner konfrontierte  Daniel Thomas gleich von Anbeginn mit kritischen Fragen über das neue Geschäftsmodell „onpier“.

Die aktuelle Folge #fredwagner ist nun verfügbar: #fredwagner

Die neue Plattform, die mit versicherungsfremden Services die Branchengrenzen des bisherigen Versicherungsgeschäfts überschreitet und von der HUK gemeinsam mit Partnern betrieben wird, soll offenbar dazu beitragen, branchenfremden Wettbewerbern den Markteintritt zu erschweren.  

Um dies zu gewährleisten, soll mit onpier der Weg von einer produkt- und güterdominierten Ausrichtung hin zu einem servicedominierten Angebot geebnet werden. „Sie (die Kunden) bekommen einzelne Produkte, die sie früher in den jeweiligen Branchen nachgefragt haben, am Point of Sale angeboten“, erklärt Thomas. So will die HUK-Coburg ihre Relevanz für den Endkunden erhalten, der durch Anbieter wie z.B. Amazon übergreifende Services erwartet.

„Wir haben uns die Frage gestellt, wie und wo unser Platz als Unternehmen in einer zunehmend servicedominierten Wettbewerbslandschaft ist. Wir sind zu der Erkenntnis gekommen, wir werden uns schwertun, wenn wir nur und rein auf dem Produktangebot verharren. Vielmehr müssen wir uns sehr viel stärker für die eigentlichen Bedürfnisse unserer Kunden öffnen. Unsere Kunden fragen nun mal mehr nach Services und Service-Erlebnissen“, erläutert Thomas die Motivation der HUK-Coburg.

Die B2B-Plattform richtet sich primär an Distributoren bzw. Versicherer und fungiert als Orchestrator in digitalen Ökosystemen bzw. Servicewelten. Ziel ist es, Kunden zusätzliche Leistungen rund um ihre Lebenswelten anzubieten. Mit der HDI und LVM sind zwei relevante Versicherer von Beginn an mit dabei, die einen Vorteil in der Kooperation mit onpier sehen und eine gemeinsam strategische Zielsetzung verfolgen.

Wagner stellt während des Interviews den fairen Verkaufspreis für den Kunden, die Marge und die Vertriebsvergütung in Frage, muss die HUK-Coburg doch anschließend das jeweilige Fahrzeug an einen Händler abtreten, der zu günstigen Preisen einkaufen will. Der Endkunde wird über onpier nicht direkt angesprochen, sondern soll über die Vertriebspartner auf den neuen Service hingewiesen werden.  Von der Bereitschaft und Fähigkeit der Vertriebsorganisation hängt der nachhaltige Erfolg des neuen Geschäftsmodells ab. Ein kritischer Punkt, den Prof. Dr. Fred Wagner herausstellte. Ebenso kritisch wurde mit den voraussichtlich geringen Margen, die onpier realisieren kann, das wirtschaftliche Geschäftsmodell  hinterfragt.  

Begonnen hat die branchenoffene Plattform mit dem Thema Mobilität und dem Ankauf von Gebrauchtwagen. Laut Thomas will der Versicherer das klischeebehaftete Geschäft des Autoankaufs seriöser gestalten und den Kunden den Service einer KFZ-Versicherung dort anbieten, wo er sich bereits für ein neues Auto entschieden hat, aber noch nicht geklärt ist, was mit dem alten Auto passiert. Genau an der Stelle nimmt die HUK-Coburg den Kunden an die Hand, schätzt das zu verkaufende Auto und gibt ein Leistungsversprechen ab. Der zentrale Mehrwert des Angebots liegt laut Thomas darin, einen fairen Preis für den Kunden zu ermitteln und das Auto zu diesem Preis zu kaufen. Aus diesem Zweck wurde die HUK-Autowelt gegründet und eine Zusammenarbeit mit Carglass für die Preisermittlung geschlossen.

Welche Services bei onpier neben dem Gebrauchtwagenankauf angeboten werden bzw. geplant sind und wie Thomas auf die Zukunft blickt, erfahren sie in Folge 28 der #fredWagner-Serie.

Die gesamte Sendung finden Sie auf InsuranceTV und als Podcast ebenfalls dort sowie bei allen gängigen Anbietern.

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