KI ersetzt den Vertrieb nicht: Julia Palte stellt sich gegen das Plattform-Narrativ
Während Künstliche Intelligenz und Plattformmodelle den Versicherungsvertrieb zunehmend prägen, setzt Julia Palte, Vorständin für den Ausschließlichkeits- und Maklervertrieb der Concordia Versicherungsgruppe, einen klaren Kontrapunkt. In der aktuellen, von der BROCKHAUS AG gesponserten Ausgabe der Interviewreihe #fredwagner plädiert sie für eine differenzierte Sicht: Technologie als Treiber – aber nicht als Ersatz.
Video ansehen: YouTube
KI im Vertrieb: Effizienzgewinn ja – Substitution nein
Die Erwartung, dass Künstliche Intelligenz mittelfristig den Vertrieb ersetzt, teilt Palte ausdrücklich nicht – im Gegenteil: Sie verortet KI klar als unterstützendes System im Hintergrund der Wertschöpfung.
„Künstliche Intelligenz sehe ich eher als Unterstützung. […] Wenn es um Daten oder Informationszusammenstellung geht, um Research geht, wenn es um Analyse geht […], da sehe ich eine künstliche Intelligenz als ganz wichtig.“
Vor allem in operativen Prozessschritten erkennt sie konkrete Hebel: Dokumentation, Nachbereitung und Analyse könnten künftig stärker automatisiert werden. Ziel sei es, Vermittelnde von administrativen Aufgaben zu entlasten und Zeit für die eigentliche Beratung zu schaffen.
Gleichzeitig verändern sich die Erwartungen auf Kundenseite spürbar. Orientierung und Einordnung gewinnen an Bedeutung – gerade in einer zunehmend komplexen und dynamischen Umgebung:
„Der Bedarf nach Orientierung, der Bedarf nach einer emotionalen Begleitung […] steigt eher noch an.“
Für Palte ergibt sich daraus kein Verdrängungseffekt, sondern eine Verschiebung der Rollen: KI stärkt die Effizienz – der Mensch bleibt zentral für Vertrauen, Einordnung und Entscheidung.
Ohne IT-Modernisierung keine KI-Wirkung
Ein zentrales Spannungsfeld sieht Palte in der Gleichzeitigkeit von technologischer Innovation und strukturellen Altlasten. Auf die Sponsorenfrage der BROCKHAUS AG verweist sie auf grundlegenden Handlungsbedarf in der Branche:
„Wenn wir mit Altsystemen arbeiten, die aus den 70er oder 80er Jahren stammen, […] dann ist das kein Kann, sondern ein Muss […], diese Altsysteme entsprechend abzulösen.“
Die Modernisierung bestehender IT-Landschaften ist aus ihrer Sicht keine strategische Option, sondern Voraussetzung für Zukunftsfähigkeit – und insbesondere für den Einsatz neuer Technologien wie KI.
Zugleich positioniert sie sich klar gegen ein sequenzielles Vorgehen, bei dem zunächst nur Grundlagen geschaffen und Innovation vertagt wird:
„Es ist […] nicht ein Entweder oder, sondern wir brauchen natürlich beides.“
Damit plädiert Palte für einen parallelen Ansatz: Während Transformationsprogramme laufen, sollten Versicherer bereits aktiv mit KI-Anwendungen experimentieren und erste Einsatzfelder erproben.
Plattformen vs. Beratung: Der eigentliche Konflikt im Markt
Die eigentliche Bruchlinie im Vertrieb sieht Palte weniger in der Technologie selbst als in der Logik der Kundenansprache. Während Plattformen und Embedded-Insurance-Modelle auf integrierte Touchpoints und punktuelle Abschlüsse setzen, geht es im persönlichen Vertrieb weiterhin um die ganzheitliche Einordnung der Kundensituation.
„Plattformen spielen zunehmend eine Rolle“, stellt Palte fest.
Gleichzeitig benennt sie die Grenze dieser Logik: Beratung lasse sich nicht beliebig fragmentieren – insbesondere dort nicht, wo es um komplexe Absicherungsentscheidungen geht. Hier bleibe die Fähigkeit entscheidend, Bedarfe über Lebensphasen hinweg einzuordnen und Zusammenhänge herzustellen.
„Eine Gesamtanamnese einer Kundensituation […] bleibt weiterhin wichtig.“
Damit stellt Palte die rein transaktionsgetriebene Perspektive der Plattformökonomie indirekt infrage – ohne deren Wachstum grundsätzlich zu negieren. Ihre Einordnung ist bewusst differenziert: Beide Modelle werden nebeneinander bestehen, aber sie folgen unterschiedlichen Prinzipien.
Für Versicherer bedeutet das: Sie müssen lernen, in Plattformökosystemen sichtbar zu bleiben – und gleichzeitig ihre Stärke in der ganzheitlichen Beratung aktiv auszubauen und zu verteidigen.
Über die Interviewserie #fredwagner
In der Reihe #fredwagner spricht Prof. Dr. Fred Wagner regelmäßig mit führenden Persönlichkeiten der Versicherungswirtschaft über zentrale Herausforderungen und Zukunftsthemen der Branche.
